Как продавать дорогие и дополнительные продукты в интернет-торговле (upselling и cross-selling)

Узнайте о стратегии продаж и перекрестных продаж, а также о лучших методах их применения в интернет-магазине.

Большинство людей, делающих покупки в Интернете, имеют хорошее представление о своих потребностях, но не определили конкретный продукт для покупки. Это позволяет продавцу предлагать более дорогие предметы, а также дополнительные предметы. Эти два метода, известные как повышение продаж и перекрестные продажи в маркетинге (upselling и cross-selling), могут принести много преимуществ – более высокие средние покупки, увеличение выручки и прибыли и, наконец, не в последнюю очередь удовлетворенность клиентов, что является основой для конверсии их в лояльности к бренду. Узнайте больше об этих методах и о том, как эффективно их использовать, в своем интернет-магазине.

Основы тактики

На первый взгляд, две маркетинговые тактики кажутся простыми, но у них есть свои особенности, которые необходимо учитывать, чтобы успешно применять их. Самое важное правило заключается в том, что предложения должны выглядеть естественным образом как часть опыта покупателя в Вашем интернет-магазине, а не быть навязчивым и даже агрессивным, потому что это будет отговаривать потребителей не только от рассматриваемых товаров, но и от магазина в целом. Другим важным аспектом является то, что оба могут быть использованы для маркетинга одного и того же продукта.

Апселлинг – это тактика продажи более дорогой версии товара, который просматривает пользователь и заинтересован в покупке. Более дорогая версия определяется как модель более высокого уровня или модель, имеющая дополнительные функции и возможности, которые придают ей большую ценность. Наиболее ярким примером является так называемая “черная” техника. Потребители склонны выбирать 54-дюймовый телевизор вместо 48-дюймового телевизора или ноутбук с 4 ГБ оперативной памяти вместо 2 ГБ.

Перекрестные продажи (Cross-selling)– это тактика продажи товара, связанного с тем, который покупателю предлагается купить в интернет-магазине. Эти два элемента относятся к разным товарным категориям, но являются взаимодополняющими. Обычно товар, который покупатель нацеливает на покупку, является ведущим, а интернет-магазин предлагает дополнение в рамках маркетинговой стратегии. Наиболее распространенными аксессуарами являются аксессуары и расходные материалы, но это также могут быть два относительно эквивалентных продукта, используемых вместе, например, компьютер и принтер или средства чистки и обувь.

Какие более дорогие и дополнительные продукты Вы предлагаете?

При использовании обеих тактик у Вас должна быть четкая отправная точка. Ваша цель состоит в том, чтобы увеличить стоимость продажи, Вы должны выбрать продукт или продукты, которые дают наибольшую отдачу от денег, которые он готов потратить. Существуют разные методы для балансировки.

1.Выбор более дорогих предметов
Давайте рассмотрим основные критерии при выборе продуктов, предлагаемых с помощью тактики перепродажи:

Связанность – более дорогие предложения должны быть в той же основной категории. Например, не логично предлагать ноутбуки с Windows пользователю, просматривающему MacBook, или мягкий чемодан человеку, который имеет хардкорную ориентацию. Это только создает путаницу и снижает вероятность покупки. Альтернативные предметы также должны быть легко сопоставимы с представлениями, чтобы облегчить выбор потребителя. Для этого целесообразно ограничить количество различий между предложениями.

Более высокая ценность – выбирая, какой более дорогой продукт предлагать в качестве альтернативы данному продукту, Вы должны сосредоточиться на том, как он будет лучше для потребителя. Один из наиболее часто используемых подходов состоит в том, чтобы представить элементы с лучшими техническими параметрами, такими как размер и / или дополнительные характеристики, детали и / или функциональность.

Преимущества – люди очень часто действуют эмоционально и рационально при совершении покупки, особенно когда речь идет о личных товарах. Это позволяет предлагать более дорогие связанные предметы, которые имеют эмоциональный уровень ценности. Это самые популярные товары в одной категории, подкатегории или типах, и, в частности, самые покупаемые, чаще всего добавляемые в Ваши любимые и самые рейтинговые списки и рейтинги. Это социальное свидетельство дает потребителю уверенность, чтобы сосредоточиться на более дорогих товаров

Цена – анализ продаж и поведения потребителей со стороны маркетологов показывает, что при использовании тактики перепродажи цены на предлагаемые альтернативные товары должны быть максимум на 25% выше. Это становится «психологической границей», которую большинство потребителей не превысит, независимо от того, какой у них бюджет и насколько сильна их мотивация к покупке.

2.Выбор дополнительных предметов
Это может быть очевидно, но также важно учитывать маркетинговые факторы при принятии решения:

Подсказка. Очень часто потребители полностью сосредотачиваются на предмете, который они покупают, и не думают, как именно они будут его использовать. Ваша задача – дать им заглянуть в будущее и взять все, что им нужно, чтобы максимально использовать продукт, который они покупают. Например, различные кухонные принадлежности и посуда могут быть предложены плите.

Разнообразие видов. Рекомендуется предлагать различные виды дополнительных предметов, если таковые имеются. На примере компьютеров это могут быть различные периферийные устройства. Для чемоданов это могут быть косметические дорожные сумки, зонтики и даже чехлы для планшетов и смартфонов. Лучше всего предлагать самые продаваемые товары любого рода.

Цена – Рекомендуется, чтобы цена каждого из дополнительных продуктов, которые Вы предлагаете за предмет, не превышала 50% его цены. В целом, когда существует значительная разница в ценах на первичные и вторичные продукты, это является дополнительным стимулом для потребителей.

Где и как предлагать более дорогие и дополнительные продукты?

Это, вероятно, самая важная проблема при использовании продаж и перекрестных продаж в онлайн-маркетинге. Выбор правильного места для внесения предложения потребителю, а также того, как это делается, играют ведущую роль в определении успеха тактики. Давайте посмотрим на основные подходы для обеих тактик.

Подходы для продажи

Презентация страниц продукта. При создании интернет-магазина для соответствующих статей на страницах продукта обычно назначаются специальные разделы. Это хорошая идея для тех, кто использует для апселлинга, чтобы быть как можно ближе к описанию продукта. Чтобы привлечь внимание потребителей к более дорогим предложениям, поместите целевые заголовки, такие как «Пользователи, просмотревшие этот продукт, посмотрели больше». Вы можете представить в отдельном разделе связанные предметы более высокой стоимости, чем тот же бренд или та же серия или коллекция

Предложения по электронной почте – этот подход наиболее эффективен для существующих интернет-магазинов со значительной клиентской базой. Идея состоит в том, чтобы предложить более новый (и более дорогой) продукт того же типа, который уже был приобретен покупателем. Главный вопрос – время, когда это произойдет. Лучшим показателем является жизненный цикл товара, за которым следуют мода и тенденции. Когда у нас есть продукты, которые идут впереди, предложения о новых моделях могут быть сделаны чаще.

Подходы кросс-продаж (cross-selling)

Раздел страницы продукта – Дополнительный раздел продукта традиционно был ниже, чем у более дорогих предложений. Соответствующие заголовки включают «Клиенты, которые купили этот продукт, купили больше» и «Большинство купили вместе».

Предложение о покупке – практика показывает, что поставка дополнительных товаров, особенно аксессуаров и материалов для использования основных, на странице заказа в интернет-магазине работает очень хорошо. Чтобы эта тактика была успешной, при выборе одного из предлагаемых товаров в разделе он автоматически добавляется в заказ, оставляя пользователя на той же странице. Предложения становятся еще более привлекательными, когда пользователь достигает минимального порога заказа для бесплатной доставки при добавлении. Это существенная дополнительная мотивация для покупки.

Ценные советы по применению апселлинга и кросс-продаж (cross-selling)

Как Вы можете еще больше повысить эффективность этих маркетинговых тактик в онлайн-маркетинге? Вот несколько чрезвычайно полезных рекомендаций.

Привлекательная презентация – как более дорогие, так и дополнительные предложения должны быть представлены «убедительно». В дополнение к фотографии, названию (названию) и цене каждого представленного товара также полезно иметь другие важные факторы, которыми руководствуются потребители, такие как рейтинг, цвет и значок, дающий важную дополнительную информацию, например, является ли продукт новым, сниженным, пользующимся наибольшим спросом в его категория или почти исчерпал количество.

Ограничения на выбор – Сколько более дорогих и соответствующих дополнительных предложений Вы можете сделать? Исследования показали, что потребители смущены, когда у них слишком много вариантов, что, в свою очередь, приводит к снижению шансов на покупку. Лучшая практика – иметь предложения в каждой категории от трех до пяти.

Персонализация – все соответствующие пользовательские данные в онлайн-магазине, а также вся доступная информация из других источников, должны использоваться при внесении предложений по более дорогим и сопутствующим продуктам. Наиболее ценными являются данные о прошлых покупках, а затем данные из списков избранного, полученные в результате опросов, если они являются частью интернет-маркетинга магазина.

В заключение следует отметить, что представленная маркетинговая тактика для продаж и перекрестных продаж (upselling и cross-selling) должна применяться в соответствии со спецификой продаваемых товаров и целевой аудиторией интернет-магазина. Отслеживайте и анализируйте результаты, чтобы своевременно вносить улучшения.

Если Вы ищете новый интернет-магазин, который позволит Вам реализовать эффективную тактику продаж, перекрестных продаж (upselling, cross-selling) и других выгодных маркетинговых тактик, оставьте заявку прямо сейчас